In un ipotetico scenario di una Marvel Cinematic Universe impegnata nella “lotta” per la cattura degli sponsor, tre pilastri fondamentali degli Avengers, riuniti sotto il logo dei Super Eroi hollywoodiani troveremmo sicuramente :
- Neil Rackham
- Eduard Franz Ernst Spranger
- Gerard Hendrik Hofstede
Il primo con i super poteri dello SPIN SELLING, il secondo con lo scudo magico dei DRIVERS MOTIVATORI e il terzo con i poteri derivatigli dalle 5 DIMENSIONI.
Come i nostri Super Eroi, chiamati nella caccia agli Sponsor nel teatro del mercato italiano, potrebbero agire?. Partiamo dall’Avenger Hofstede il quale grazie al “potere” delle 5 DIMENSIONI riuscirebbe nel non facile compito di recuperare tutte le informazioni degli attori che si muovono sul mercato italiano, facendone una chiara fotografia.
DISTANZA DAL POTERE
Questa dimensione si occupa del fatto che tutti gli individui nelle società non sono uguali – esprime l’atteggiamento della cultura verso queste disuguaglianze tra di noi. La distanza di potere è definita nella misura in cui i membri meno potenti di istituzioni e organizzazioni all’interno di un paese si aspettano e accettano che il potere sia distribuito in modo diseguale.
Con un punteggio di 50, il Nord Italia tende a preferire l’uguaglianza e un decentramento del potere e del processo decisionale. Il controllo e la supervisione formale non sono generalmente apprezzati dalle giovani generazioni, che dimostrano una preferenza per il lavoro di squadra e uno stile di gestione aperto. Si tenga presente che il punteggio elevato sull’individualismo accentua l’avversione di essere controllato e dice cosa fare.
Nell’Italia meridionale tutte le conseguenze della DISTANZA DAL POTERE sono spesso elevate, al contrario del Nord Italia.
INDIVIDUALISMO
La questione fondamentale affrontata da questa dimensione è il grado di interdipendenza che una società mantiene tra i suoi membri. Ha a che fare con l’immagine di sé delle persone ed è definita in termini di “io” o “noi”. Nelle società individualiste le persone dovrebbero prendersi cura di sé stesse e della loro famiglia diretta. Nelle società collettiviste le persone appartengono a “gruppi” che si prendono cura di loro in cambio di lealtà.
A 76 punti l’Italia è una cultura individualista, centrata su “me”, specialmente nelle grandi e ricche città del Nord dove le persone possono sentirsi sole anche nel mezzo di una folla numerosa e indaffarata. Quindi la famiglia e gli amici diventano un antidoto importante per questo sentimento; ma la parola “amico” non deve essere fraintesa perché negli affari ha un significato leggermente diverso: qualcuno che conosci e può essere utile per farti conoscere persone importanti o potenti.
Per gli italiani avere le proprie idee e obiettivi personali nella vita è molto motivante e il percorso verso la felicità è attraverso la realizzazione personale. Questa dimensione varia nell’Italia meridionale, dove si osserva un minor comportamento individualista: la rete familiare e il gruppo di appartenenza sono importanti aspetti sociali e rituali come matrimoni o pranzi domenicali con la famiglia sono occasioni in cui non si può perdere. Le persone che vanno dal Sud Italia al Nord affermano di avere freddo non solo per il clima diverso, ma per l’approccio meno “caldo” nelle relazioni.
MASCOLINITÀ
Un punteggio elevato (maschile) su questa dimensione indica che la società sarà guidata da competizione, risultati e successo, con il successo definito dal vincitore / migliore in campo – un sistema di valori che inizia a scuola e continua per tutta la vita organizzativa.
Un punteggio basso (femminile) sulla dimensione significa che i valori dominanti nella società sono la cura degli altri e la qualità della vita. Una società femminile è quella in cui la qualità della vita è il segno del successo e non è ammirevole distinguersi dalla massa. La questione fondamentale qui è ciò che motiva le persone, voler essere il migliore (Maschile) o apprezzare quello che fai (Femminile).
Con punteggio 70, l’Italia è una società maschile – fortemente orientata al successo e guidata. Ai bambini viene insegnato fin dalla tenera età che la competizione è buona e che essere vincenti è importante nella propria vita. Gli italiani mostrano il loro successo acquisendo simboli di stato come una bella macchina, una grande casa, uno yacht e viaggiano in paesi esotici. Poiché l’ambiente di lavoro è il luogo in cui ogni italiano può raggiungere il proprio successo, la competizione tra colleghi per fare carriera può essere molto forte.
AVVERSIONE ALL’INCERTEZZA
La dimensione di evitare l’incertezza ha a che fare con il modo in cui una società affronta il fatto che il futuro non può mai essere conosciuto: dovremmo cercare di controllare il futuro o lasciarlo accadere? Questa ambiguità porta con sé ansia e culture diverse hanno imparato a gestire questa ansia in diversi modi. La misura in cui i membri di una cultura si sentono minacciati da situazioni ambigue o sconosciute portano alla creazione di credenze e istituzioni che cercano di evitarle.
Con punteggio 75, l’Italia ha elevato orientamento nell’evitare l’incertezza, il che significa che come nazione gli italiani non si sentono a proprio agio in situazioni ambigue. La formalità nella società italiana è importante e il codice penale e civile italiano è complicato da clausole, codici ecc. Ciò che sorprende per lo straniero è l’apparente contraddizione tra tutte le norme e procedure esistenti e il fatto che gli italiani non sempre le rispettino. Ma in un paese burocratico si apprende molto presto quali sono quelli importanti e quali no, per sopravvivere alla burocrazia. In termini di lavoro, l’elevata incertezza comporta grandi quantità di pianificazione dettagliata. L’approccio a bassa incertezza (dove il processo di pianificazione può essere flessibile per cambiare l’ambiente) può essere molto stressante per gli italiani.
In Italia la combinazione di alta mascolinità e alta avversione all’ incertezza rende la vita molto difficile e stressante. Per liberare un poco la tensione che si sviluppa durante il giorno, gli italiani devono trascorrere momenti piacevoli e rilassanti nella vita di tutti i giorni, godendosi un lungo pasto o frequenti pause caffè. A causa del loro punteggio elevato in questa dimensione, gli italiani sono persone molto appassionate: le emozioni sono così potenti che gli individui non possono tenerle dentro e devono esprimerle agli altri, specialmente con l’uso del linguaggio del corpo.
ORIENTAMENTO A LUNGO TERMINE
Questa dimensione descrive come ogni società deve mantenere alcuni legami con il proprio passato mentre affronta le sfide del presente e del futuro e le società danno la priorità a questi due obiettivi esistenziali in modo diverso. Società normative. che ottengono punteggi bassi in questa dimensione, ad esempio, preferiscono mantenere tradizioni e norme consolidate nel tempo, osservando il cambiamento sociale con sospetto. Quelli con una cultura che ha un punteggio elevato, d’altra parte, adottano un approccio più pragmatico: incoraggiano la parsimonia e gli sforzi nell’istruzione moderna come un modo per prepararsi al futuro.
Il punteggio elevato dell’Italia di 61 su questa dimensione mostra che la cultura italiana è pragmatica. Nelle società con un orientamento pragmatico, le persone credono che la verità dipenda molto dalla situazione, dal contesto e dal tempo. Mostrano la capacità di adattare facilmente le tradizioni alle mutate condizioni, una forte propensione al risparmio e agli investimenti, la parsimonia e la perseveranza nel raggiungimento dei risultati.
INDULGENZA
Una sfida che affronta l’umanità, ora e in passato, è il grado di socializzazione dei bambini piccoli. Senza socializzazione non diventiamo “umani”. Questa dimensione è definita come la misura in cui le persone cercano di controllare i propri desideri e impulsi, in base al modo in cui sono state sollevate. Il controllo relativamente debole si chiama “Indulgenza” e il controllo relativamente forte si chiama “Limitazione“. Le culture possono quindi essere descritte come Indulgenti o Trattenute.
Un punteggio basso di 30 indica che la cultura italiana è una cultura basata sulle restrizioni. Le società con un punteggio basso in questa dimensione hanno la tendenza al cinismo e al pessimismo. Inoltre, a differenza delle società indulgenti, le società trattenute non danno molta enfasi al tempo libero e controllano la gratificazione dei loro desideri. Le persone con questo orientamento hanno la percezione che le loro azioni siano trattenute da norme sociali e sentono che indulgere in sé stessi è in qualche modo sbagliato.
Come il magico scuso di Spranger e i DRIVERS MOTIVATORI riescono ad integrarsi perfettamente con le 5 DIMENSIONI? Partendo da un non affatto banale processo :
I COMPORTAMENTI producono AZIONI capaci di determinare RISULTATI. I comportamenti consci sono motivati da un PERCHE’?
Che elementi motivazionali (WHY?) sono legati ai sei valori?
- Teorico: una passione per la scoperta, analisi, ricerca della conoscenza.
- Utilitario: una passione per ottenere un ritorno su tutti gli investimenti che richiedono tempo, denaro e risorse.
- Estetico: una passione per sperimentare e osservare il mondo e raggiungere la forma e l’armonia nella vita; auto-attualizzazione.
- Sociale: una passione per investire su sé stessi, proprio tempo e proprie mie risorse, nell’aiutare gli altri a raggiungere il loro potenziale.
- Individualistico: una passione per raggiungere la posizione e usare quella posizione per controllare gli altri.
- Tradizionale: una passione per cercare e perseguire il più alto significato nella vita (WHY?), nel divino o nell’ideale, e realizzare un sistema di vita.
La ricerca della sponsorizzazione è una VENDITA COMPLESSA e per sostenere i successi di altro ardito Avengers, Il Consulente, interviene in sostegno Neil con il suo SPIN SELLING e la necessità di sapere ben interpretare la potenzialità della Performance intesa come la moltiplicazione delle Capacità, Conoscenze e Motivazioni. Neil deve avere avuto quale mentore il Generale Sun Tzu dal momento che forte dell’insegnamento “conosci il tuo nemico come conosci te stesso e in 1000 battaglie non uscirai sconfitto” parte nella sua battaglia dalla necessità di conoscere la Situazione del proprio interlocutore.
Domande relative alla (S)ituazione
Domande che vengono poste per comprendere la situazione in cui il cliente si trova.
- Quanto importante è il tuo business?
- Quante persone lavorano per te?
- Quanti “prodotti” produce la tua azienda ogni anno?
La domande relative alla situazione non hanno alcuna correlazione positiva con l’effetto della visita. La maggior parte delle domande relative alla situazione possono essere evitate se si arriva preparati alla visita.
Domande relative ai problemi
Domande poste per comprendere i problemi che l’acquirente sta affrontando con il prodotto/servizio utilizzato.
- Avete mai affrontato una mancanza di versatilità?
- Vi è mai capitato di fermare la produzione a causa di problemi legati all’affidabilità?
- Vi è mai capitato di finire le scorte del prodotto?
Domande relative ai problemi aiutano il venditore a evidenziare il potenziale “punto di attacco” in relazione al cliente specifico. Questo approccio evita che l’acquirente possa sentirsi accusato di performances scarse. Le domande relative ai problemi hanno una correlazione positiva con l’efficacia della visita.
Domande relative alle implicazioni
Domande che vogliono sottolineare l’impatto negativo del problema per l’organizzazione, spostando l’attenzione dal problema al costo.
- Qual’è stato l’impatto di 3 giorni di produzione interrotta?
- Cosa succede se finiscono le scorte di un componente?
- Quanto influisce la mancanza di dati sulla tua capacità di prendere la soluzione corretta?
Le domande legate alle implicazioni spostano l’attenzione dell’acquirente dal problema in sè al suo impatto economico, aumentando il valore della soluzione proposta. Le domande relative alle implicazioni hanno una correlazione positiva forte con il risultato della visita.
Domande legate al Need-Pay-Off
Domande “Need-pay-off” vogliono evidenziare il beneficio che il consumatore ha se l’implicazione del problema viene evitata.
- Quanto spazio può guadagnare la tua azienda se riusciamo ad abbattere del 70% i tempi di produzione a confronto con il vostro fornitore attuale?
- Quanti ordini in più riusciresti a soddisfare se avessi a disposizione una macchina in più?
- Quanto tempo riusciresti a risparmiare con il lavaggio automatico?
Le domande legate al Need-pay-off sottolineano il valore economico della soluzione che il venditore offre, incrementandone il valore del prodotto/servizio. Le domande legate al Need-pay-off sono fortemente correlate in modo positivo al risultato della visita.
L’obiettivo delle tecniche SPIN è quello di rendere l’interlocutore sempre più consapevole dei benefici della decisione e allo stesso tempo di aumentare il loro valore, al fine di superare la preoccupazione del COSTO.
…e ricordarsi sempre il contesto …non fare l’americano a Roma !!
Marzio Zanato, HR Trainer, Mental Coach, People Development