Conquistare la FINISH LINE
D. Cosa significa per te “resilienza”, e come ti ha aiutato questa capacità ad avere successo in ambito professionale e non solo?
R. Resilienza per me ha il significato di consapevolezza e responsabilità intesa quale capacità di fare fronte a situazioni, affrontare problemi, porsi obiettivi con gli strumenti di cui abbiamo disponibilità. Il primo e fondamentale strumento in disponibilità è il nostro valore e capacità di performare transitando dal “PERCHE’?” al “A QUALE SCOPO?”. La resilienza è comprensione profonda del termine successo il quale è non solo generico ma spesso legato a motivazioni estrinseche. Il vero successo è personale e legato a fattori di motivazione intrinseca.
D. Che ruolo gioca l’intelligenza emotiva nell’attività commerciale? E quali sono le aree trainanti secondo te?
R. Nella capacità performante in area commerciale l’intelligenza emotiva ha un peso eguale alla percentuale che definisce: “Il successo nell’attività commerciale dipende per un 85% dalla capacità di creare relazioni di qualità”. Relazione di qualità significa creare fiducia uscendo da quella area dove il 68% dei clienti ha la percezione che l’interlocutore commerciale voglia “vendere” qualcosa e non ascoltare attivamente comprendendo bisogni e problemi. Sono propenso nel ridefinire il ruolo da Commerciale a Consulente nel processo d’acquisto. Le aree trainanti sono Autoconsapevolezza, Autoregolazione ed Empatia, sostenute ovviamente dalla motivazione.
D. Come il riconoscimento dello stile comportamentale e motivazionale della controparte può giocare a proprio favore in fase di negoziazione?
R. La comprensione dello stile comportamentale significa comprendere il PERCHE’? una persona è spinta a soddisfare un bisogno intrinseco. Questa spinta è emotiva determinata da un cambiamento di stato fisiologico e dunque comportamenti involontari. Nella decisione all’acquisto interviene immediatamente dopo l’area logico razionale e dunque comportamenti volontari che riportano il cliente all’area del “come?” e “cosa?”. Comprendere lo stile comportamentale è il “selling point” che determina l’instaurarsi di un rapporto di fiducia.
D. Come ti hanno aiutato i tool TTI SI nella tua attività di coach?
R. Il coach è tale quando nel sostenere la persona riesce a dare strumenti che la riallineano il all’obiettivo senza provocare risentimento. Si può uscire dall’area di giudizio che ci limita solo attraverso l’osservazione e dati a disposizione che descrivono la persona nei suoi comportamenti e valori che ne sostengono l’intensità. Senza dati e indicatori siamo una opinione soggettiva che limita la capacità di risolvere problemi e prendere decisioni. I tool TTI sono uno strumento tattico importante per centrare l’obiettivo strategico : lo sviluppo della Persona e fare emergere il potenziale.
