Evoluzione e trasformazione di una forza vendite nel mercato dei prodotti alimentari di largo consumo a vendita semplice nei canali GDO e HO.RE.CA.
La crescita delle vendite nei canali GDO e HO.RE.CA sarà realizzata solo dalle organizzazioni che stanno sviluppando consulenti di vendita professionisti per creare crescita e promuovere innovazione e cambiamento. Il futuro in questo processo di vendita semplice è gestire i propri processi con consulenti di vendita professionisti rispetto a coloro che accettano gli ordini.
Per comprendere la differenza è necessario saper conoscere, osservare e argomentare con il Cliente uscendo dalla percentuale del 64% di chi si relaziona con un Venditore pensando che questi voglia vendergli qualcosa e dunque non orientato ad un ascolto attivo per comprendere problemi, bisogni, orientamenti.
I motivi e le argomentazioni per cui le persone pongono ostacoli all’acquisto sono generalmente orientati da un rapporto di non fiducia e di percezione sulla persona nel ruolo di venditore.
• Costa troppo.
• Non sono ancora pronto.
• Ho già qualcosa del genere.
• Mi cercherò in giro per il miglior rapporto qualità-prezzo.
• Non so se capisci davvero cosa voglio.
• Non vedo come risolve i miei problemi.
• Non capisco perché ne ho bisogno.
• Non capisco perché costa così tanto.
Qual è la differenza tra un consulente di vendita e un raccoglitore di ordini?
Raccoglitori di ordini:
- Sono passivi; aspettano che il cliente faccia domande.
- Seguono i clienti.
- Non creano rapporti o fiducia di qualità.
- Mancano di capacità e motivazioni per controllare la propria performance personale; spesso sono bruschi, critici e altamente giudicanti.
- Non qualificano un cliente in base ai loro bisogni e problemi.
- Difficilmente conoscono i dettagli del prodotto e capacità di argomentarlo in base al profilo comportamentale del Cliente.
- Aspetta che il cliente decida cosa vuole.
- Sono interessati solo a vendere cose rispetto alle esigenze individuali di un consumatore.
- Sperano di non ricevere risposta dal cliente dopo la vendita.
- Non faranno alcuno sforzo per sollecitare o sviluppare nuovi affari.
Consulenti di vendita professionali:
- Si impegnano e si connettono con il cliente fin dall’inizio.
- Costruiscono rapporti e creano fiducia.
- Fanno domande probanti e sono davvero bravi ad ascoltare le risposte.
- Ricevono più informazioni di quante ne diano.
- Conoscono i loro prodotti dentro e fuori; stabiliscono aspettative precise per le prestazioni del prodotto, e argomentano il “valore”
- Vendono valore rispetto al prezzo.
- Fanno sentire il cliente come se avesse il controllo della vendita, quando in realtà lo è il consulente di vendita.
- Sono più interessati a come i loro clienti traggano vantaggio che alla loro compensazione.
- Costruiscono relazioni a lungo termine ottenendo referenze e credibilità come professionisti capaci di “raccontare” VISIONE e MISSIONE della Organizzazione che rappresentano (sanno ISPIRARE)
- Hanno un’elevata energia e sono costantemente alla ricerca di nuovi affari, escono dalla zona di comfort e sono guidati da obiettivi di performance
Quindi, cosa rende un venditore di successo? Il venditore di successo è un individuo che ama la relazione di qualità, crede ed è ispirato dal prodotto, ha capacità di produrre autostima attraverso il controllo della sua performance è leader responsabile di sé stesso. Sono creatori di sogni che riescono a trasformare in obiettivi vendono soluzioni ai bisogni delle persone.
I venditori ad alte prestazioni abbinano caratteristiche, vantaggi e benefici del prodotto alle esigenze dei clienti creando argomentazioni. Questa abilità richiede capacità, conoscenze e qualità personali che sostengono la motivazione.
Lo sviluppo di consulenti di vendita professionali richiede a monte un chiaro processo di ricerca e selezione di “valore” in termini di capitale umano e una formazione continua del personale nel tempo ma soprattutto l’Organizzazione deve chiedersi PERCHE’? voglio cambiare
Marzio Zanato
GC&P Senior Consultant, Coach & Expert in Change Management, HR Temporary Management, Trainer certificato presso TTI SUCCESS INSIGHTS® Italia