LA FIGURA DEL SALES MAN ANNI ’80

LA FIGURA DEL SALES MAN ANNI ’80

LA FIGURA DEL SALES MAN ANNI ’80

Il Sales 80’s P-TYPE

Bentornati nei 10 anni che hanno segnato la vostra infanzia, quando ci divertivamo con niente, un pallone o una bambola a seconda del sesso, ma anche un pezzo di gesso per disegnare una campana, o una corda da saltare. Non c’era internet, non c’era google, non c’erano telefonini, reality show, grandi fratelli. Per sapere le notizie bisognava aspettare il telegiornale, le ricerche si facevano in biblioteca, e per telefonare bisognava prima ricorrere a una macchina stranissima che convertiva le monete in gettoni, e poi trovare una cabina libera. Sono stati 10 anni pieni di cadute e ginocchi massacrati, di polmoniti sfiorate con corse a casa con le magliette zuppe di sudore, di pomeriggi pieni di pane e nutella, o pane burro e marmellata. Siamo stati gli ultimi bambini davvero ingenui e candidi, per cui non esistevano i doppi sensi e bastava uno sguardo per farci arrossire. Con 500 lire ci sentivamo tanto ricchi da passare un intero pomeriggio in sala giochi, 10.000 lire sembravano una cifra astronomica, quando un ghiacciolo costava 150 lire e un pacchetto di figurine 50. Non c’era la playstation, al massimo Pong, con due biglie passavamo dei pomeriggi interi, mentre il “mondo reale” ci sfiorava appena, ma riuscivamo comunque a capire che non era così cattivo. Molti hanno denigrato questi anni ’80, ma io non penso che ci sia stato tanto di meglio, dopo. E allora, bentornati nei vostri 10 anni più felici. Gli anni ’80 per chi li ha vissuti sono quelli del boom economico, delle spalline alte 15 cm, dei paninari e delle Timberland e della lacca usata con una tale copiosità da rendere dei semplici capelli, un’impalcatura dalle altezze spropositate e dalla solidità simile a quella del calcestruzzo. Gli anni ’80 sono per molti un ricordo piacevole, fatto di spensieratezza, di benessere, di “Cicale che ci cale mica” e di un’Italia che spinge l’acceleratore economico. L’avvento della televisione commerciale, gli istituti commerciali ed industriali che fortemente prendono il sopravvento su quelli artistici e classici, i Cavalieri del Lavoro che galoppano, la cultura che ancora non indietreggia come avverrà negli anni ’90, i risparmi che ogni italiano mette da parte, la FIAT che spopola fra le strade portando in ogni casa almeno due sue utilitarie…un mondo fatato, in ogni senso. Gli “ibernati nostalgici” agli anni ’80 si ritrovano principalmente nel mondo commerciale e imprenditoriale e nel primo ambito è possibile tracciare un discretamente preciso identikit.

Che caratteristiche socio-demografiche possiamo attribuire ai Sales 80’s :

  1. Negli anni ’80 avevano tra i 18 ed i 25 anni.
  2. Hanno cominciato con il classico “porta a porta” di cui vanno molto fieri.
  3. Tendenzialmente il loro titolo di studio è un diploma, se sono laureati, la laurea l’hanno presa mentre lavoravano.
  4. Se sono entrati in un’azienda o dopo una lunga gavetta o perché l’azienda era di famiglia.

Che stile di comportamento può essere osservato per i Sales 80’s? :

  1. I Sales 80’s sono frenetici, sempre in movimento, non li si vede mai in ufficio, quando si vedono ti dedicano pochi minuti preziosi in cui non ti ascoltano perché magari stanno scrivendo un’email, rispondendo ad un messaggio o più semplicemente pensano ad altro, lavorano continuamente per urgenze, hanno difficoltà nel pianificare e programmare cadendo nella scarsa disciplina e capacità di definire un obiettivo, sacrificato dalla loro proiezione al futuro, ai sogni e al loro intuito magico. Il verbo è “portare a casa il Cliente” anche se ciò li fa precipitare nel 64% dei percepiti commerciali interessati a “vendere” qualche cosa piuttosto che ASCOLTARE bisogni e problemi del Cliente.
  2. Spocchiosi, strafottenti e egocentrici con colleghi/staff e assolutamente accomodanti e sottomessi con i clienti. Una sorta di Dott. Jekyll & Mr Hyde o se preferite di Leoni e Pecore.
  3. I Sales 80’s sono misogini sul lavoro. Intrappolati negli anni ’80, quando la maggior parte delle donne lavoratrici erano segretarie (disposte a tutto…secondo il maschilismo che impera nel loro DNA), impiegate od operaie, hanno un pressoché inesistente rispetto per il genere femminile, parlano in metafora di patate, o topa e le loro barzellette hanno una comune tematica (danno della culona al Cancelliere tedesco in occasione del G8), in trasferta chiedono sempre la “copertina” perché pare soffrano di costante ipotermia.
  4. Sono approssimativi. Non ricordano i nomi dei clienti di cui fra l’altro, non sanno nulla. Se non avessero una segretario/account sarebbero persi e si troverebbero sperduti in qualche aeroporto della Papuasia a inviare preventivi che modificano con un unico scopo “portare a casa il cliente” anche se questo significa perdere decine di migliaia di euro.
  5. Sono bugiardi cronici, manipolatori efferati. Ove lo ritengono necessario, loro mentono! Ove lo ritengono inutile, loro mentono! Che sia funzionale o no, loro trovano il modo di mentire. La menzogna è il loro credo.

Perché i Sales 80’s possono essere punti di debolezza in una organizzazione ?

I Sales 80’s tendenzialmente, per anzianità (e rare volte per meriti) sono diventati i Direttori Commerciali dell’azienda in cui operano ormai da 30 anni oppure le famose “terze generazioni” a guida delle aziende familiari. Quali sono i punti di debolezza ?

  1. Impediscono una reale crescita dell’azienda. Sono ibernati e conservativi. Per loro il mondo economico, industriale, lavorativo in generale è fermo agli anni ’80. Il concetto di CONCORRENZA è spesso sconosciuto, vivono perennemente in un Oceano Blu anche se oggi le acque sono divenute per chi non affronta il cambiamento degli Oceani Rossi e infestati di squali. Loro negli anni ‘80 la concorrenza non l’avevano (non esistevano i cinesi, non esisteva l’Europa, non esistevano i paesi del Far East, non esisteva la globalizzazione, non esisteva internet…). I principi di INNOVAZIONE, di STRATEGIA di COMPETITIVITA’ sono per loro come il fuoco per un pesce. L’unica cosa che serve per mandare avanti un’azienda è “la stoffa del venditore”. Per loro non importa come, non importa a che prezzo, non importa se spacci un prodotto che non esiste, non importa se prendi per i fondelli il cliente, non importa se la produzione è satura per 3 mesi e tu prometti una commessa dopo 10 giorni, non importa se vendi a 1/5 del costo, non importa se spari menzogne a raffica, non importa se millanti cose che non esistono a rischio di beccarti una denuncia, non importa se parli male del competitor anche se sai che ha prodotti migliori dei tuoi, al Sales 80’s non importa niente e sarebbe disposto a scambiare sua moglie pur di “portare a casa il cliente” e questa…è l’unica cosa che conta: FATTURARE!!! Se poi gli parli di MARGINALITA’, ti guarda con l’occhio appallato come se a parlargli fosse un alieno e non comprendesse la sua lingua!
  2. I Sales 80’s sono una criticità per le organizzazioni perché questo modo di fare porta ad un clima interno soffocante, a un continuo lavorare per urgenze, a un forte stress per il team che deve rimediare alle promesse assurde del Sales 80’s e soprattutto, non permette mai un’analisi obiettiva del posizionamento della società nel mercato di riferimento. La responsabilità delle scarse performance aziendali viene scaricata sui commerciali che a parere del Sales 80’s “non sanno fare il loro mestiere” e le enormi lacune in termini di Innovazione, di Strategia, di Organizzazione, di Pianificazione, di Programmazione, di Ottimizzazione delle Risorse, di Abbattimento dei costi, di Competitività e quanto altro…vanno completamente a farsi benedire, seppellite sotto le ricerche di “commerciali adeguati”. Un direttore commerciale che non è capace di riportare lo scenario del mercato in cui opera, non è utile. I Sales 80’s  sono legati alla loro poltrona e pur di conservare il posto, sono capaci di manovre sotterranee che stroncano sul nascere ogni tipo di iniziativa sensata per il benessere collettivo dell’impresa. Hanno la capacità di riciclarsi nelle organizzazioni forse migliore dei politici. La modalità “squalo” che utilizzano per accaparrarsi i clienti è un boomerang che inevitabilmente provoca grossi danni di immagine e di credibilità. Non agiscono su principi di fidelizzazione e di lungo termine ma su un’effimero risultato istantaneo che crea una vera e propria tabula rasa intorno all’azienda.
  3. I Sales 80’s non sanno nulla del Cliente, non lo ascoltano intenti come sono a piazzare la merce !! Non analizzano e qualificano i prospect perché la loro unica preoccupazione è vendere qualcosa. Se parlate loro di CRM, di Vision Match, di Business Issues, di valore per il Cliente ti guardano come se arrivassi da un altro pianeta e la vocina dentro di loro sussurra che solo loro hanno il fluido magico della vendita.
  4. I Sales 80’s parlano male dei competitor sempre e comunque. Un commerciale serio non parla mai male degli altri, al massimo parla bene della propria azienda e punta sui suoi punti di forza. Piace contrattare (attenzione, non negoziare…contrattare). Si presenteranno con un preventivo maggiorato almeno del 40% e quando gli farete storie per il prezzo…quello stesso preventivo scenderà come un ascensore in picchiata.

Ma quali sono gli indicatori osservabili in un Sales 80’s P-TYPE ?

Marzio Zanato Sales TEAM Builder & Trainer

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