COACHING & TRAINING DEI COMMERCIALI MILLENNIALS

COACHING & TRAINING DEI COMMERCIALI MILLENNIALS

COACHING & TRAINING DEI COMMERCIALI MILLENNIALS

I millennials rappresenteranno il 75% della popolazione mondiale entro il 2025. Anche se potrebbero essere i più giovani della tua azienda, non sono affatto i più giovani. Dirigenti e amministratori delegati millennials sono ormai all’ordine del giorno, in particolare nelle startup e nella tecnologia. È risaputo che lo sviluppo della carriera e la soddisfazione professionale di Gen X e Baby Boomer sono importanti. Allo stesso modo, i millennials hanno comportamenti distinti e preferenze lavorative, motivo per cui hanno bisogno di formazione e coaching specifici per aiutarli a ottenere prestazioni migliori sul campo. Per sviluppare un programma di coaching che affronta le preferenze uniche dei millennials, è importante capire in che modo il loro comportamento differisce dalle altre generazioni. Questo impatta quindi su come allenarli e anche sulla loro propensione a essere istruiti.

Sette imperativi da tenere in considerazione durante la strutturazione di un programma di coaching e formazione per i commerciali millenaris

  1. Legare il coaching alla tecnologia

Di gran lunga la caratteristica più distintiva dei millennials è la facilità con cui comprendono e preferiscono usare la tecnologia. Rifiuteranno sistemi antiquati e goffi a favore di una tecnologia comoda e intuitiva. Per i millennials, essere sempre connessi è essenziale, infatti, l’83% dorme con il proprio smartphone vicino al proprio letto. Mentre molti millennials si sentono a proprio agio socializzando di persona, sono abili nell’utilizzare mezzi in linea per migliorare le relazioni e ampliare il loro network. Quindi non sorprenderti se il tuo commerciale millenario preferisce mandare email ai clienti piuttosto che chiamarli.

In che modo questo influisce sul coaching?

Sfruttare la tecnologia nelle vendite non è più un piacere, è essenziale. I vostri commerciali millenari richiederanno che sia facile da usare, accessibile e utile per svolgere il proprio lavoro. Senza ciascuno di questi fattori, i tuoi commerciali potrebbero semplicemente scegliere di non usare i tuoi strumenti, e alcuni potrebbero persino trovarne di nuovi da usare. Mantenere i tuoi commerciali millenari ben collegati può dare i suoi frutti, infatti, i clienti hanno scoperto che il 36% dei loro commerciali millenari sceglie di interagire volontariamente con le informazioni al di fuori dell’orario di lavoro.)

La preferenza dei Millennials a sfruttare la tecnologia potrebbe influire sulla loro capacità di comunicare con i clienti in altri modi. Ciò significa che potrebbero richiedere un coaching di back-to-basics su come sviluppare le relazioni di persona, dal mantenere il contatto visivo con l’apertura di una conversazione. Se alcuni dei tuoi compratori non sono millennials, questo potrebbe anche includere il coaching su come indirizzare le preferenze generazionali nelle conversazioni dei clienti, in particolare quando è opportuno utilizzare la tecnologia e quando non lo è. Ad esempio, i clienti di baby boomer potrebbero preferire di parlare con qualcuno di persona tramite la comunicazione e-mail.

  1. Mantenere il contenuto breve

I millennials sono spesso raffigurati come dotati di brevi intervalli di attenzione quando in realtà preferiscono “consumare” informazioni di piccole dimensioni a brevi intervalli. Quindi, quando si tratta di formazione, piuttosto che stare seduti per ore in una classe, i commerciali sono più propensi ad assorbire informazioni di piccole dimensioni. E’ necessaria una comunicazione nitida, condivisione del materiale didattico sui loro dispositivi mobili.

In che modo questo influisce sul coaching?

Tieni le sessioni di coaching brevi ma regolari. Anziché condurre delle maratone di coaching uno contro uno, allenate i vostri commerciali regolarmente ma a intervalli più brevi.

  1. Coinvolgerli e non solo gestirli

La collaborazione e coinvolgimento sono i modi migliori per coinvolgere un commerciale millenario. Apprezzano l’apprendimento dagli altri e il lavoro come parte di una squadra. A loro piace imparare e risolvere i problemi ascoltando storie di successo e lavorando in T.E.A.M. I millennialS credono nel condividere la loro saggezza e le loro esperienze, il che offre una grande opportunità per gli altri compagni di squadra di imparare da loro.

Un altro modo per coinvolgerli è utilizzare la gamification per incoraggiare una sana competizione. Infatti, il 79% degli studenti ritiene che il loro apprendimento sia più produttivo se introdotto in un ambiente gamificato. Come autodidatti, non sorprenderti se i tuoi commerciali millenari richiedono l’accesso ai dati in modo che possano valutare le proprie prestazioni e colmare le proprie lacune di conoscenza.

In che modo questo influisce sul coaching?

Sfrutta le storie di successo e altri strumenti per aiutare i commerciali a imparare dai loro colleghi. Esercita la comprensione di come gli altri hanno affrontato un problema e poi “allenali” in un gioco di ruolo (può essere persino più efficace di essere istruito verbalmente dal proprio manager.)

Fai del coaching uno sforzo di squadra fornendo strumenti di collaborazione online che consentano ai tuoi “giocatori” di condividere le loro esperienze. Questo può essere facilitato attraverso una piattaforma di abilitazione delle vendite. Dopo tutto, i millennials sono a loro agio nel conversare con le persone online, indipendentemente dalla loro posizione.

Creare competizione attraverso il gioco in modo che i commerciali millennials possano sfidarsi tra loro e persino se stessi.

Sii trasparente con i tuoi dati. Dando ai vostri commerciali l’accesso ai propri dati si consente loro di identificare le proprie lacune e consentire loro di suggerire aree su cui vorrebbero essere istruiti. Quando i commerciali millennials sviluppano il loro piano di coaching, metteranno la loro passione affinando conoscenze e abilità.

  1. Assicurarsi che il coaching sia guidato dai loro valori

I millennials sono cresciuti in un’epoca in cui la correttezza politica e la consapevolezza sociale sono alte. Questo permea i loro valori personali, alla ricerca di opportunità che aggiungano valore reale e abbiano un impatto sociale. Si aspettano molto dalla loro vita e dai loro datori di lavoro e amano vedere il loro lavoro riflesso nel quadro più ampio. Hanno opinioni e non hanno paura di esprimerle, ma sono anche disponibili ad ascoltare altre prospettive e ad accettare feedback.

In che modo questo influisce sul coaching?

Quando istruisci Commerciali Millenari assicurati di spiegare il valore in ciò che stai facendo. Devono vedere dove stanno andando e come avranno un impatto sulle loro prestazioni e sul business più ampio. Mostra loro ENERGIA e PASSIONE in ciò che fai CON LA FORZA DEGLI ESEMPI!!!!

Adotta un approccio basato sui valori chiedendo ai tuoi Commerciali cosa apprezzano. Questo li aiuterà a integrare questa visione nei loro feedback e nel piano di coaching a lungo termine.)

  1. Considera le loro aspettative in ogni momento

I millennials non sono abituati ad aspettare. Sono sempre stati in grado di accedere a tutto con il semplice tocco di un pulsante, quindi non aspettarti che attenderanno pazientemente anche la progressione di carriera. Come autodidatti, si prenderanno felicemente la responsabilità del proprio sviluppo se sapranno cosa aspettarsi e come ottenerlo. Una ricerca ha scoperto che le persone tra 25 e 34 hanno maggiori probabilità di esprimere gratitudine per un prospettiva professionale che esprima un equilibrio tra area personale, familiare e lavorativa, ambienti con forte senso di appartenenza e lavori che permettano di esprimere le loro passioni.

In che modo questo influisce sul coaching?

Piuttosto che lasciarli affrontare in piena autonomia la soluzione ad un problema, utilizzare un approccio strutturato per fornire ai millennials strumenti, una chiara tabella di marcia per il loro sviluppo. Questo non solo ti aiuta a strutturare un programma di coaching, ma dà anche ai tuoi Commerciali la trasparenza su ciò che devono raggiungere per poter progredire, dai loro una VISIONE)

  1. Offri loro agilità e libertà

I millennials hanno guidato la “morte” della giornata lavorativa standard. Solo perché i tuoi Commerciali Millennials inizieranno e termineranno la giornata lavorativa nelle normali ore d’ufficio non significa che non funzionino o non siano in grado di performare al meglio. Ricerche dimostrano che che il 27% degli utenti Commerciali Millennials accede e interagisce con la piattaforma MindTickle tra le 20:00 e la mezzanotte e il 4% addirittura la domenica.

Altre ricerche indicano che i millennials stressano e si preoccupano del loro lavoro più degli altri gruppi di età. Ma per fortuna sono anche spinti a trovare modi per superare questi problemi. La flessibilità di lavorare quando gli conviene può essere difficile da gestire, ma non dovrebbe influire sulla tua capacità di formare i Commerciali millenari quando ne hanno bisogno, qualunque sia il momento.

In che modo questo influisce sul coaching?

Sfrutta gli strumenti di coaching online accessibili ovunque e in qualsiasi momento. Ciò offre ai tuoi rappresentanti la flessibilità di gestire il loro tempo a loro piacimento e di ricevere comunque feedback da te senza dover essere presente fisicamente per una sessione di coaching individuale.

Se desideri avere un controllo sulle attività dei tuoi Commerciali, vi sono diversi software dedicati come MindTickle che permette di vedere quando e come i tuoi Commerciali accedono agli strumenti e ai contenuti del coaching. Questo può anche essere usato come punto di coaching aggiuntivo quando questi dati vengono sovrapposti alle informazioni di vendita.

  1. Sfruttare la loro disponibilità a ricevere feedback e riconoscimenti

La generazione millenaria è cresciuta in un’epoca in cui la lode e la ricompensa sono apprezzate, quindi, naturalmente, apprezzano il riconoscimento sul posto di lavoro. Ma insieme alla necessità di essere riconosciuti la comprensione e ricerca del feedback è parte del processo. Questo li rende più aperti a dare e ricevere feedback, e disposti ad applicarli in modo che possano ottenere ulteriori premi.

In che modo questo influisce sul coaching?

Poiché il coaching spesso fornisce un riscontro immediato, può essere più facilmente accolto dai Commerciali del tuo millennio. Quando il feedback dà loro visibilità sui propri progressi ed è collegato alle cose che apprezzano, i Commerciali del tuo millennio sono più propensi a prendere in carico il coaching e ad usarlo per avere più successo.

Marzio Zanato Sales TEAM Builder & Trainer

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